據了解，雖然2013年行業總體形勢呈下滑趨勢，但是山重建機卻逆市而上，銷售增幅超過10%，增速居國內品牌第一名；市場占有率持續提升，行業排名已進入國產品牌前三。
培訓學校的國企優勢
霧霾散去，位于臨沂經濟技術開發區的山重建機培訓學校，在冬日的陽光下舒適、大氣而現代。
徐國杰一邊帶著導報記者參觀一邊介紹：“作為山東重工集團的全資子公司，利用現代國企的機制優勢和資源優勢，站位高點進入行業前列，是山重建機無論生產制造還是維修培訓的共同追求。”
正因如此，目前山重建機培訓學校已投資5500萬元建成了鋼構玻璃幕墻的現代化大樓，作為辦公室和培訓教室。更重要的是，除了一般的實習車間，還投建了液壓大修車間和發動機大修車間。
這是社會上多數培訓學校所沒有的，即使有，也難以達到國際先進水平。 山重建機的母公司山東重工集團擁有5家上市公司、6只股票，旗下濰柴大功率高速發動機、山推推土機、法士特重型變速器，產銷量均列全球第一位。
山東重工集團不僅構建起了以整機、整車為龍頭，以動力為核心的黃金產業鏈，還擁有高端液壓件。據了解，高端液壓件占挖掘機制造成本的30%左右，而全球擁有核心動力及高端液壓件的企業集團只有3家：卡特彼勒、小松和山東重工。集團的供應鏈優勢無疑可以轉化為山重建機的競爭力。
作為國家火炬計劃重點高新技術企業，山重建機的產品主線非常清晰，挖掘機產品覆蓋6噸到70噸，并針對不同客戶的需求開發了一系列專用設備。短短3年間，在國際巨頭林立的挖掘機市場上，山重建機進入國內前十、國產品牌前三。
“挖掘機制造上的優勢，能讓學員直接接觸到市面上最前沿的設備與技術，社會上的培訓學校則難有實力做到這一點。”徐國杰解釋，大型國企雄厚的資金與技術實力，是他們開辦培訓學校的最大競爭優勢，基于此培養的學員也是最具競爭力的。這些學員無論將來到山重建機經銷商那里工作，還是到社會上另謀職業，都會是業內高手。
培訓學校的后邊是寬闊的大型練車場，占地160畝的培訓學校還預留了二手車交易市場的空間。據介紹，隨著挖掘機更新換代加速，二手車交易將迎來繁榮期。在國外，二手車交易是整個市場的重要組成部分。徐國杰認為，二手車交易的開啟既能為學員提供實踐機會，也能直接安排就業。這又是山重建機培訓學校一個獨具的優勢。
按照規劃，山重建機的融資租賃業務也將放在培訓學校。以租代售是目前許多工程機械企業順應市場的選擇，山重建機也正在有計劃、有步驟地開展此項業務。徐國杰認為，隨著融資租賃業務的發展壯大，客戶需要大批操作規范、熟練的專業人員，這是山重建機培訓學校學員實戰操作以及就業的另一“施展空間”。
綜合分析培訓學校的比較優勢，徐國杰認為，山重建機培訓學校的技術領先與就業渠道廣泛，是其他社會上的培訓學校無可比擬的。而且，作為大型國企，規范收費，或為學員提供助學貸款，是他們積極履行社會責任的應盡之責。
差異化營銷與“后市場”崛起
除了自身擁有技術、人才、資本、資源優勢，山重建機進軍培訓市場，還在于未來幾年中國工程機械行業的增長將推動“后市場”逐步崛起。作為工程機械保有量全球最大的國家，中國“后市場”的發展空間也將是全球最大的，市場對維修操作人員的需求將隨之呈現井噴態勢。
據了解，“后市場” 概念最早由美國汽車公司提出，原意是指1美元的汽車被銷售，就會產生約8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。
隨著市場的完善和發展，“后市場 ”的概念延伸到了多個行業和領域，并進入中國。2012年濰柴在業界首次提出“發動機后市場”理念，即發動機銷售后，圍繞發動機使用過程中的各種服務，如定期保養、更換配件、添加機油燃油、維修服務、再制造和金融服務支持等。
現在山重建機在全國有60多家經銷商，銷售、服務網點600多個，并在歐洲、南美、非洲、中東等地區構建了銷售網絡。
追求以差異化營銷突破發展的山重建機，也在挖掘機的“后市場”上大做文章，如建立培訓學校、融資租賃以及籌備二手車交易等。山重建機期望通過主動創造，發揮營銷模式的競爭力，以品牌號召力和渠道力量保持差異化競爭優勢。而“后市場”服務平臺的整合與快速發展，將是實現這一目標的最佳選擇。
這樣，除新車銷售帶來的服務人員增加外，融資租賃、工程承接、二手車交易均需大量維修、操作人員。“學員可以到經銷商那里工作，也可到我們承接工程的工地工作。依托企業強大的"后市場"服務平臺，安排就業對我們而言不是問題。”徐國杰告訴導報記者，為企業輸送人才是山重建機投入大量資金、人力辦培訓學校的初衷。
同時，山重建機培訓學校也面向社會招生，讓更多的學員分享大國企辦學的資源優勢，在中國工程機械領域“后市場”中迎來更好的就業機遇。
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