摘要： “二十年前物料搬運市場需求主要是單一通用型產品，現在產品專業化，服務多元化已成為趨勢，在這一過程中,林德(中國)贏得了越來越大的市場份額。”林德(中國)產品營銷經理俞劍敏談及這一成績時顯得十分自豪。
林德(中國)從1993～2013年走過了整整20年，通過引進世界領先的叉車技術(如林德靜壓傳動技術)、創造性的全方位服務理念，其在中國外資叉車品牌中市場占有率始終保持領先地位，占據了 42%的“叉車江山”(可做效果)。目前，林德(中國)可向市場提供全系列叉車，全方位服務以及優化的物料搬運綜合解決方案，從小噸位到大噸位叉車一應俱全，能滿足客戶的不同需求。2013年林德叉車在中國第十萬臺叉車下線，充分顯示了林德(中國)得到了眾多客戶的青睞。
截止到2013年底，林德(中國)憑借獨特的營銷模式，已將業務網絡覆蓋到全國100多個城市。一邊是林德(中國)如火如荼的發展，一邊是叉車市場的緊俏和多個廠家對于“偌大蛋糕的覬覦”，沉寂多時的叉車市場大有戰火愈燃愈旺之勢。“進入2000年后，林德(中國)發展迅速”，俞劍敏也坦言，“要想成為中國市場上的領導者，在外資品牌市場份額絕對領先，依然還有很長的路要走。”
本土化戰略
“本土化”是林德(中國)堅持的策略之一。 “目前林德不僅實現了叉車在中國研發的本土化，還實現了產品和人才的本土化。”俞劍敏說。“我們擁有一支超過200人的研發隊伍，能夠針對中國用戶的理念、習慣，開發最具針對性的產品，這也是林德能拿下現有市場份額的重要原因之一。”
實際上，正如林德(中國)所預料的一樣，在風起云涌的叉車市場，行業的競爭格局已經發生深刻變化，“關起門來制造”的時代已經過去了。第一梯隊的叉車巨頭們，都在努力把產品做精，把產品線拉長，甚至爭取做到與客戶“你中有我，我中有你”。 意識到產品本土化的決勝力量后，林德(中國)傾力打造了外資叉車企業首家本土化研發中心，據介紹，該研發中心也是中國最大的叉車研發中心。目前，該中心已擁有1000平方米的專用樣車試制與試驗車間以及6000平方米的戶外整車試驗場，并承擔了林德(德國)總部的部分研發任務。林德每年投入大量資金用于技術研發、產品創新。現在，在組建研發中心和全球采購中心之后，林德(中國)已從純粹的生產基地升級為林德集團的核心機構。俞劍敏表示：“這個跨越式的發展為林德(中國)書寫了濃墨重彩的一筆。不僅如此，把這些貼近市場、有競爭力的產品推向市場，更能體現林德(中國)專業服務客戶的決心與信心。”
事實證明，憑借本土化研發，林德(中國)適時地推出了多款滿足客戶需求的產品。林德靜壓傳動技術、LDC林德數字控制技術、雙踏板系統、單操縱桿系統、組合式轉向橋和LFM林德車隊管理系統等創新，都已成為物料搬運設備發展的里程碑。這些產品，也見證了林德(中國)在不斷加快技術研發的腳步。
當然，本土化產品能最終獲得市場青睞，還在于其過硬的質量。質量始于研發，林德(中國)的采用林德全球統一的研發體系及流程。除了研發部門，質量、生產、工藝、售后、采購等多部門全程參與，從市場調研到系列化生產，無縫鏈接，各部門從各自專業對產品質量的要求可謂達到吹毛求疵的地步。每個產品、每個部件都經過嚴苛的測試才得以放行。而生產的質量標準，從行業唯一的ISO3834焊接質量標準到6西格瑪管理方式，從各種自動化的機器人焊接等制造設備到精密的檢測設備，林德先進的管理經驗獲得眾多客戶的贊賞。
著眼未來，林德(中國)基于對市場需求和用戶使用習慣的精心研究，在產品設計過程中更多地將安全性、高性能、舒適性、可靠性和易維護五個特征融合于一體。在林德看來，真正地以客戶為導向，生產出更多適合中國市場的新產品，才是最重要的。
向服務商轉型
除了為用戶提供適合其工況的叉車，林德也一直在為客戶所想，提供諸多增值服務。在很多廠家還在為銷售產品打得頭破血流的時候，林德(中國)重新梳理了市場定位，并將戰略定位由“物料搬運設備制造商” 悄然向“物料搬運解決方案提供商”轉型。“打造全價值鏈服務，從產品供應商轉型為解決方案供應商，就要回到客戶的需求上，而不僅僅是具體的產品，還要用最經濟有效的方法為客戶解決其搬運需求。”俞劍敏如是解釋道。
自此，林德(中國)傳遞給顧客的理念從“頂級的產品制造商”升級為“服務型的公司”，“服務型”公司的理念在林德(中國)上下也得到了有力執行。
面對叉車行業無論是銷售環節還是售后服務環節均存在的激烈競爭，林德(中國)認為，直接的一站式服務以及過硬的技術水平是獲得客戶黏性的不二法寶。隨后，林德中國先后成立了多家二手叉車整修中心并推出車隊管理系統，提供給客戶更多的解決方案。在全國范圍內，林德(中國)不斷完善二手叉車的整修、銷售及服務網絡，如在南方大區和北方大區也設立二手叉車整修中心;針對有短期需求的客戶，林德(中國)可提供整修過的二手叉車的長租甚至短租服務。俞劍敏說： “此舉對我們的售后業務來說就是一個增長的亮點，越來越多的客戶開始考慮購買二手叉車。” 在車隊管理方面，林德(中國)的專業貼心服務能力更是得到了充分體現。客戶企業的駕駛員在啟動林德叉車前，在車載終端上刷卡，系統自動識別是哪位司機駕駛哪輛叉車，記錄工作的開始時間和結束時間，利用無線數據傳輸，把叉車數據傳輸到車隊管理服務器。 結合在線車隊管理系統軟件，能隨時查看車隊狀況，計劃和跟蹤叉車的保養完成情況，查看叉車的維修進展以及維修記錄，計算叉車和司機的工作效率，分析叉車的運營成本等。林德車隊管理系統作為客戶叉車管理的好工具，保障車隊安全運行，控制車隊運營成本，提供車隊數據報表作為績效評估和管理決策的依據。 幫助客戶實現管好車，客好人，管理出效益。”俞劍敏表示。
談及未來的發展，俞劍敏表示，林德(中國)將不斷創新，開發和引進獨創性的產品以及解決方案，以高度的靈活性和強大的實力為用戶帶來超出預期的價值，優化用戶的物流操作流程，使中國市場的叉車在生產效率、運行成本、產品壽命等叉車關鍵性指標方面都有長足的進步。
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