摘要：今年3月以來，在山西太原至呂梁交城縣的公路上，人們經常會會看到多輛華菱天然氣重卡及攪拌車來回穿梭，忙忙碌碌運輸著原煤及砂石料。這些車，駕駛室上清一色標注著“CAMC”的醒目LOGO，車隊也成為了交城縣
今年3月以來，在山西太原至呂梁交城縣的公路上，人們經常會會看到多輛華菱天然氣重卡及攪拌車來回穿梭，忙忙碌碌運輸著原煤及砂石料。這些車，駕駛室上清一色標注著“CAMC”的醒目LOGO，車隊也成為了交城縣公路上一道靚麗的風景線。
華菱天然氣重卡帶來可觀效益
山西是我國的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全國前列。近幾年，為解決經濟過度依賴煤炭，能源結構單一的問題，山西省提出“氣化山西”的目標，即充分利用山西豐富的煤層氣、焦爐煤氣、煤制天然氣和過境天然氣等清潔能源，提高清潔能源在山西能源消耗中的比重，因此，天然氣卡車市場發展很快。山西省內一些能源公司已建立了多個加氣站，這為購置天然氣重卡的用戶提供了充足的能源供應。
為搶抓山西市場機遇，華菱山西區域銷售人員積極調研天然氣(LNG和CNG)車市場，并緊盯區域內大客戶的購車信息。在得知交城縣某公司欲批量購置LNG自卸車的信息后，山西區域銷售人員立即將占有多重優勢的華菱天然氣重卡介紹給了用戶。據了解今年以來華菱已經在交城售出天然氣自卸車二十多臺，后續還有近十多臺訂單，此外還有6臺天然氣半掛牽引頭以及若干臺天然氣攪拌車等，目前已經累計售出各類車型近100臺。
對于選擇天然氣車的理由，華菱攪拌車老用戶山西龍泉宏森工貿有限公司總工程師姚新平說道，選擇天然氣車，也是經過綜合考慮后決定的。首先從經濟效益上來講，油價是在逐年攀升的，而氣價則相對便宜，用天然氣比用柴油劃算。其次，從實用性來講，攪拌車都是短途運輸，運輸路線比較固定，非常適合使用燃氣的車子。此外，使用燃氣車符合國家政策，全國各地也都在用，以前我們擔心的加不到氣的問題現在也已經解決了，各地都在建加氣站，這也堅定了我們購買天然氣車的決心。在長期的使用過程中，我們對燃油和燃氣的費用做了一個比較，經過比較發現，燃氣比燃油一月能節省三分之一的費用！而且華菱星馬攪拌車出勤率高、故障率低，給公司帶來了非常可觀的經濟效益。
筆者了解到，華菱車售出后，經過近一個月多的運行統計，從太原到交城來回運行里程約150公里計算，每車每趟的燃料費由原來的420元下降至315元，每趟節約成本105元左右，一天至少2個來回，至少能省下210元。用戶們都感嘆說：今后我們將陸續淘汰現有燃油車輛，繼續購進華菱天然氣車。
培養重點客戶 著力推動長期戰略合作
山西曾經穩穩占據重卡區域銷量三甲的市場，但近兩年卻寒意十足。據了解，由于山西實施經濟轉型，將部分向外省運輸的煤炭變為在本省發電，將電力輸送至外省，如此一來，晉煤外運量減少，對重卡的需求量隨之下降。在“寒冷”的市場環境下，華菱太原銷售人員
又是怎樣抓住大用戶，實現天然氣市場突破、產品銷量大增的呢？
華菱山西區域銷售負責人師運峰告訴筆者，山西重卡市場近幾年下滑，還有一個重要原因是山西治超力度不斷加大，治超三年來，超限超載率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全國6%的目標。在不超載的前提下最大限度地發揮經濟效益，成為運輸企業的需求。 由于目前國三重卡上牌受限，客戶都開始轉向購買國四重卡，國四重卡和天然氣重卡相比，天然氣重卡在性價比上占有很大的優勢。
師運峰表示，原先重卡車輛超載的很厲害，因為油車超載時候馬力要足，爆發力強，在上坡時，油車的動力更強，天然氣相比油車爆發力要弱些，所以用戶更傾向于選擇油車。現在不允許超載，油車原來的優勢被無限縮小了，加上山西加氣站這幾年發展的很快，基本能滿足車輛的加氣需求。此外，今年以來，在油價高漲、人員成本提升的大背景下，物流運輸成本不斷提升，而運輸費用卻沒有太大提升，所以客戶都紛紛轉向購買天然氣重卡。
師運峰還介紹說，華菱LNG自卸車具有非常突出的亮點：450L的氣瓶可使續航能力達到300公里，相比柴油汽車可以節省燃料費用25%左右。可以說，華菱重卡產品的優秀品質抓住了用戶，天然氣汽車的突出經濟性打動了用戶，重卡企業和社會各界也普遍認為天然氣重卡是重要發展方向，但是一個關鍵的問題在制約著市場的發展。天然氣汽車推出之初，“重卡用戶擔心，我買了車，到哪里加氣呢？而氣源單位則擔心，我投巨資建了加氣站，有車來加氣嗎？會不會造成資源浪費？虧本的買賣誰也不會做，也不想做。”師運峰說。 面對這一現實問題，華菱山西市場銷售人員主動出擊，充分發揮華菱汽車“保姆式服務”的品牌作用，采取點對點的方式，和經銷商一起把用戶介紹給“氣站”，給“氣站”提供穩定的客源，也讓“氣站”有信心繼續擴大規模，解決兩方的后顧之憂，最終形成良性循環。師運峰說：“在天然氣重卡市場，“前期是我們在推，后期將是把用戶吸引過來。目前，這種效果已經開始顯現。”
天然氣重卡未來大有可為
天然氣重卡已成為商用車的重要發展方向，未來必將大有可為。
以牽引車為例，“雖然天然氣重卡價格比普通國三燃油車高幾萬元，但以節油性能計算，半年就可收回多出的購車成本。”一位山西天然氣重卡用戶這樣算了一筆賬。
近年來，天然氣汽車以其良好的環保和成本優勢在世界范圍內得到快速普及和推廣。根據國際天然氣汽車協會統計，近十年來天然氣車年均增長速度達27.3%。
隨著長輸管網的建設和供氣條件的完善，我國天然氣汽車迅速發展。相關資料顯示，到2015年中國天然氣汽車保有量將達到150萬輛，2020年將達到300萬輛。我國天然氣重卡經過幾年開發，產品技術已十分成熟。國內越來越多的企業參與天然氣重卡市場的競爭，開發出天然氣牽引車、自卸車、水泥攪拌車等車型。我國已初步建立了完整的天然氣汽車技術鏈和產業鏈，加氣站設備、發動機和汽車配套零部件的國產化大幅降低了天然氣汽車的投入，為天然氣汽車的規模化發展提供了良好支撐。
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