2005年，三一派出第一人到俄羅斯開拓市場；2007年，俄羅斯子公司成立；2012年，俄羅斯大區(qū)成立；2014年，三一品牌在CTT展上大展風(fēng)采，成為整個展會中最有特色的展區(qū)。9年來，三一在俄羅斯市場一路鏗鏘前行。如今，俄羅斯經(jīng)濟正在經(jīng)受嚴(yán)峻考驗，三一俄羅斯大區(qū)面臨挑戰(zhàn)的同時，看到更多的是機遇，他們決心要為俄羅斯市場貢獻(xiàn)一個“世界級的三一”。
市場潛力巨大 卻面臨雙重壁壘
早就在2005年，三一就派人進入了俄羅斯市場。“俄羅斯是最大的國家，是不可能跳開的市場。”現(xiàn)在的俄羅斯大區(qū)總經(jīng)理張重科正是當(dāng)時國際業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。到了2012年，出于三一國際化布局策略，俄羅斯大區(qū)正式成立，業(yè)務(wù)涉及俄羅斯、中亞五國、前蘇聯(lián)邦國以及蒙古。
說起俄羅斯，大多數(shù)人想到的都是能源，這里天然氣、石油等基礎(chǔ)行業(yè)實力雄厚，但在工程機械領(lǐng)域，卻鮮有出眾的品牌，這燃起了眾多外資品牌在此開拓市場的熱情。
“在俄羅斯創(chuàng)業(yè)其實并沒有想象中容易。”在俄羅斯工作一年多，張重科對俄羅斯市場有一個更清晰的認(rèn)識。他說，俄羅斯本土企業(yè)占據(jù)地利人和，還有本國保護機制保駕護航。在眾多外資品牌中，已經(jīng)在此扎根二十多年的歐美品牌更受有實力的客戶的青睞，無論是在品牌影響力，還是在認(rèn)可度上，初生的三一俄羅斯都沒有太大的優(yōu)勢。
提升品牌影響力 泵送產(chǎn)品占據(jù)半壁江山
面對三一在市場競爭中的狀況，張重科來到俄羅斯大區(qū)后第一件事就是發(fā)動宣傳攻勢。他在俄羅斯著名的《生意人報》大幅刊登產(chǎn)品廣告及全境誠招代理商的通告。俄羅斯權(quán)威工程機械雜志CTT主編被他邀請到中國三一工廠參觀訪問，并撰文在雜志上發(fā)表三一連續(xù)報道。一系列的公共關(guān)系維護、客戶訪問活動、廣告以及兩次CTT展，再加上參與了包括莫斯科聯(lián)邦大廈、索契冬奧會、國家石油天然氣項目在內(nèi)的重點施工項目建設(shè)，三一的品牌在俄羅斯的影響力顯著提升。
然而，想要突破一個傳統(tǒng)的市場，更多時候則是用實力說話。泵送產(chǎn)品一直發(fā)展良好，現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了20%的市場，加上大象所占有的30%市場份額，三一的泵送產(chǎn)品在俄羅斯市場已經(jīng)占據(jù)了半壁江山。
除了泵送產(chǎn)品，旋挖鉆機也得到了迅猛發(fā)展。這源于一次意外的展示機會。索契奧運會場館施工時，突然發(fā)現(xiàn)地質(zhì)與預(yù)先勘測的情況有些不同，其它品牌旋挖鉆機都只能打到十幾米到二十米深，只有三一能作業(yè)至需要的深度。從此以后，這些項目基本都由三一的旋挖鉆機完成。“現(xiàn)在去索契看，都是一片紅。”張重科說，而紅色正是三一的顏色。索契的客戶們在奧運場館的建設(shè)中見到了三一的實力，紛紛選擇購買三一旋挖鉆機，目前，三一旋挖鉆的市場占有率已達(dá)到了30%。
看好中俄合作 為俄貢獻(xiàn)一個世界級的三一
2014年，對于俄羅斯來說，是多事之秋，受烏克蘭危機和盧布貶值影響，尚未走出金融危機陰影的俄羅斯預(yù)測GDP幾乎零增長。本來2013年俄羅斯大區(qū)銷售完成情況不錯，在第四季度還拿下了幾個新項目大單。但制裁危機一開始，一下子就坐上了過山車，政府財政吃緊無法支付項目費用，導(dǎo)致設(shè)備采購無限期延后。今年出口到俄羅斯的中國工程機械，出口額同比下降53%，出口數(shù)量同比下降75%，歐洲出口到俄羅斯的同類產(chǎn)品也有30%左右的下滑。
說起俄羅斯的大環(huán)境，張重科摸了把頭發(fā)，上身微微前傾：“壓力確實挺大，不過我仍對俄羅斯市場充滿信心。”
“形勢嚴(yán)峻不代表沒有機會。”張重科認(rèn)為，中俄關(guān)系呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢，俄羅斯政府鼓勵中國企業(yè)直接投資或承建所有在俄項目，普京總統(tǒng)5月訪華也建議擴大中俄企業(yè)交流平臺。“困難是暫時的，估計今年下半年以后就會變好。”張重科相信，憑借三一產(chǎn)品實力與三一人的努力，三一在俄羅斯必將走到其他中企前面。他希望，到了2016年的時候能貢獻(xiàn)出2億美元的銷售額，也希望主打產(chǎn)品都能達(dá)到數(shù)一數(shù)二的市場地位。“我們要徹底扭轉(zhuǎn)俄羅斯人對中國裝備制造業(yè)的看法，為俄羅斯市場貢獻(xiàn)一個世界級的三一。”
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