工程機械行業經營狀況持續惡化，超半數員工下崗、工資銳減，士氣低落。代理商債權責任與應得利益嚴重失衡，半數以上處于僵尸狀態。整機廠商大面積虧損，銷售渠道崩潰，債權管理失控。整個行業呈現出“高風險、低收入”狀態。
市場競爭的實質是產業鏈的競爭。改革者要站產業鏈的高度，做好頂層設計。以分配制度改革和管理技術進步，推動產業鏈的營銷升級，實現利潤增長點向后市場轉移，提高產業鏈運營效率與安全。
改革追求的經濟目標：基層員工年薪資 6 萬元以上；省級總店（原代理商）服務產值提升至 200%；整機市場覆蓋率，恢復到 2012 年初的狀態，確保債權安全。
改革追求的業態目標：營造自由的經營環境，充分釋放各單元體的創造力。各單元體之間不存在以貨幣計價的資產關系，不存在上下級關系，而是互相幫襯、相互支持、協同發展的關系。
第一、維修服務分配制度改革
在舊體制下（包括阿米巴體制），維修收入歸企業所有。守規矩的員工不賺錢，違規的員工才賺錢。員工沒有工作積極性，售后服務質量較低，維修技術水平持續下降。企業的“利益訴求”與“管理能力”嚴重失衡。改革以后，維修服務收入歸員工所有，建立創客連鎖銷售體制（如圖一所示），支持員工自己創業。
圖一、創客連鎖銷售體制-----組織結構圖
創客的定義：有意愿、有能力為用戶創造價值，同時實現自己創業夢想的創業者。創客經營范圍：整機維修服務，并獲得全部服務收入。整機、配件銷售中介服務，并獲得銷售傭金。經過預測，每個創客負責維護 60 到 100 臺整機設備，才能達到改革目標。創客是最小的經營單元體，擁有最優秀的個性化服務能力，這與維修服務的個性化特點相吻合，實現了利益與能力的均衡。
區域總店職能：1）擁有創客店經營職能，維護區域內 30%左右的大客戶與功勛客戶；2）在轄區內，為其他創客提供現場技術支持、大型維修合作、不良品管理、銷售傭金結算、代表整機廠商處理客戶投訴與糾紛等。
創客客連鎖銷售主平臺，以契約方式將整機廠商自有的經營資源，授權給創客連鎖銷售體使用。包括：品牌、商譽、技術、收費標準、區域經營權、運營支持、配件保障、產業鏈整合優勢等，制定公平的利益分配原則。
二、營銷分配制度改革
二級賒賬經銷體制下，代理商承擔了兩個對立的角色，產品銷售和債權擔保。結果是重視銷售，忽視債權，銷售與債權管理嚴重失衡，導致債權堆積如山。實踐證明，代理商不具備管理好債權的能力，已經無力扭轉債權管理混亂的局面。同時，整機銷售利下降，代理商經營虧損，還要承擔債權擔保責任，致利益與責任的不均衡。
建立電商 O2O 直銷體制，廢除“經銷差價”分配體制，建立“銷售傭金”分配體制。銷售渠道成為專業的銷售與服務團隊，不再承擔債權擔保。改革以后，打破了舊體制下兩個關鍵的不均衡。新的“電商 O2O 直銷體制”組織結構如圖二所示。
圖二、改革以后的產業鏈結構結構
風控公司是專業化的風險管理公司，承擔信用銷售業務債權管理工作。另外，在不改變舊債權所有權的同時，承擔舊債權的催收與管理工作，并做到債權數據透明化，使得債權管理得到有效監督與信息共享。在整機銷售環節中，風控公司負責樣機管理、銷售物流與銷售整機的交付。
IT 公司負責建立、管理電商 O2O 直銷平臺和經營信息管理平臺，保證信息的準確性與安全性。支持用戶預定與個性化定制。為區域總店、創客店、創客建立各自獨有的網店。
組織營銷，執行以客戶關系為中心的營銷理念，以用戶資本的年產值、增值為目標。建立一對一的營銷方案，督導營銷全過程。依托網絡技術與呼叫中心開展與客戶的互動。
通過銷售環節分配機制的改革后，整機、配件銷售利益分配方式，如表一所示。
表一、O2O 網絡直銷利益分配原則
第三、產業鏈經營轉型
業內人士預測，后市場銷售規模是整機銷售市場的十三倍。設備存量逐年增加，后市場需求穩步增長。經營轉型中，要遵守如下原則：整機品牌是后市場存在的前提，要在提升整機市場占有率的前提下，開發后市場。第二、“第一臺設備是銷售買的，以后的設備是服務買的”，以銷售升級的方式，切入到后市場，同時也在促進整機銷售。
以配件、服務為轉型的切入點。整機廠商負責整合配件供應資源，保證價格、質量都具有競爭力。制定個性化營銷策略：1）用戶個性化。制定一對一客戶服務方案，督導服務的全過程，提高用戶與創客的滿意度。2）產品個性化：產品聚焦“耗材+服務”。3）銷售渠道個性化。網絡直銷，支持用戶預定與定制。
經營轉型以后，區域創客體系收入預測結果：
服務總產值 = 5.0%Q + 10.8%Q + 6.0%Q = 21.80%Q
改革后服務產值占改革前服務產值的比率 = 21.80%/10% = 218%
后市場服務產值的利潤貢獻率 = 1- 5.0%/21.8% = 1-22.94% = 77.06%
改革成果預測的假設條件：1）預測區域的整機銷售量為 Q。2）客戶滿意度高，在本品牌市場以內，配件、維修服務市場占有率均為 60%以上。3）配件的銷售價格與副廠配件相當，擁有競爭力。配件市場規模為 Q，配件銷售的渠道傭金為 18%。4）設備維修市場規模為配件市場的 10%，市場規模為 10%Q。5）考慮到走私、逃稅、劣質配件的不可避免性，給予保留 15%的市場份額。預測的詳細內容如“表二”所示：
表二、后市場收益分析（同品牌）
建議采用漸進改善的方式推進改革，在一年內完成分配機制的改革。改革前無古人，沒有成功經驗可以借鑒。改革的過程中，會有太多的不確定性，有太多的舍不得。請切記葉公好龍，切記半途而廢。
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