國際租賃專家阿曼伯先生指出:像美國這樣的成熟市場,租賃業的資產回報率一般為1%,但在中國,由于利差較大,這個比例起碼在2%~25%之間,這里蘊藏著巨大的發展空間。但必須謹慎的是,把租賃作為一項產業來做,對于我國許多工程機械制造企業和施工企業來說還是一個新鮮的課題,沒有任何經驗可言,所以,我們要加深對市場的研究,對基礎理論分析和運營能力的學習一定要跟上來,加強相關人才的培養,只有這樣才能更好地符合市場的需要,贏來更廣闊的發展前景。工程機械設備租賃的形式有兩種：經營性租賃和融資租賃。
一、工程機械設備的經營性租賃
經營性租賃(poeartoinelasnig),是我國工程機械設備租賃行業目前最主要的租賃營銷形式。由于我國的稅收等許多制度尚未與國際接軌,因而對該租賃方式的屆定還有許多模糊的地方。按照國際傳統的理解,經營性租賃是指出租人向承租人短期出租設備,并提供設備保養維修服務,租賃合同可以中途解除,出租人須向不同的承租人反復出租才可以收回對租賃設備的投資的一種租賃形式。
按照國際上對現代租賃劃分的標準,租賃分為長期租賃和短期租賃,長期租賃稱為融資租賃或經營性租賃,短期租賃一般制兩年以內的傳統租賃。國內一直把短期的傳統租賃稱為經營性租賃,而發達國家因對長期租賃創新加入了經營服務,將經營性租賃歸為融資租賃,并稱之為融資租賃的最高階段。在融資性租賃的基礎上加上綜合服務,就叫經營性租賃。在融資租賃的基礎上計算租金時留有超過計劃10%以上的余值,租期結束時承租人可以對租賃物選擇續租、退租、留購。出租人可以對租賃物提供維修保養,也可以不提供。會計上由出租人對租賃物件提取折舊。
我國是金融管制國家,目前金融機構混業經營還未完全開放,允許經營租賃的融資租賃公司只有兩類:一類是金融租賃公司、企業財務公司、資產管理公司等人民銀行批準的非銀行金融機構,另一類是經外貿部批準的中外合資租賃公司可以從事融資租賃業務。在我國,仍然把傳統租賃劃為經營性租賃。
二、工程機械設備的融資租賃
融資租賃(finnacialleasing)也可以稱之為金融租賃,是我國工程機械設備租賃未來的發展方向。由于其金融屬性較重,在我國目前還屬于特許經營產業。工程機械設備的融資租賃是以租賃設備為標的,按照承租人占用出租人資金時間為對價計算租金的租賃。如果單純為了融資而使用租賃的方式叫融資租賃。如果在融資租賃的基礎行增加其他功能的租賃形態叫融資性租賃。從會計準則角度來看,如一筆租賃業務滿足如下標準中的一項或多項,則會被視作是融資租賃。
(1)在租賃期末,租賃物的所有權或擁有權會自動地轉給承租人。
(2)此租賃交易包含一項對承租人有利的購買選擇權。且此選擇權允許承租人在購買時,可以以遠低于市場平均價的價格購買下租賃物。因此,承租人一般會選擇購買租賃物。
(3)租賃期相當于租賃物產可使用時間的大部分。但此項不適用于當租賃期開始時租賃物己被使用了其使用期限的大部分時間的情況。
(4)租賃期開始時,最低租賃費用的現值與租賃物的帳面價值基本相等。最低租賃費用0是指承租人在整個租賃期間應該或可能需要交付的所有費用。不含臨時租金和運營費,加上任何所承諾的殘值。如租賃含購買選擇權,而承租人在購買時租賃物的價格遠低于市場平均價,則此購買價格必須包含在最低費用中。
(5)租賃物具有此特點:除承租人外無人可以使用,除非此租賃物有實體上的改變。按照我國稅法,融資租賃(有條件銷售)屬金融服務,根據金融保險業標準,利差部分納稅,而出租服務屬傳統租賃服務,按服務業標準,租金部分全額納稅。
工程機械設備租賃企業營銷策略的主要行為模式歸納為以下幾類:
(1)產品策略
作為客戶的施工企業,為了降低自身的固定資產投資規模,提高資金的流動性,有相當一部分設備資產是通過租賃來獲得的,而且這個比例還在逐步上升。在接到工程項目后,客戶最希望是是能夠由盡可能少的租賃企業提供設備,以降低協調成本,另外,在當前的基礎設施建設高潮中,有國家重點工程房地主開發、道路施工等不同類別的施工項目,都是各租賃公司競爭的目標,有鑒于此,為了能在更多的工程項目中中標,許多工程機械設備租賃公司紛紛擴充企業的資產規模,從路面施工設備到起重設備,從挖掘機械列到專用車輛,各種設備都添置,各種業務都開展,各路出擊,以求全勝。
在工程機械設備租賃市場上,國產設備、進口設備品種繁多,各租賃公司紛紛將公司主要設備的品牌、性能參數放在最顯眼的位置,讓客戶方便了解。進口設備和國產優質的品牌自然成了不少中小型租賃企業爭奪市場的名片。
(2)價格策略
近幾年來工程機械設備租賃的市場規模一直在逐步擴大,而與此相對應的是某些服務項目的價格卻在逐步下跌,盡管租賃的價格并沒有統一的標準,但還是有一個大致的定價原則,行業內也有一些約定俗成的做法,不過隨著競爭的加劇,價格成營銷首當其沖考慮的競爭策略,一些企業帶頭打起了價格戰,主動向客戶讓利,以爭奪市場份額。
(3)服務策略
工程機械設備的經營性租賃不僅向客戶提供設備的使用權,還向客戶提供人員、維修、保養和服務,可以說,現在的企業都逐漸明白了服務的確租賃企業營銷管理的核心,因此,很多企業都打出了服務顧客的口號,并做出了許多服務顧客的承諾,并對租賃的服務內容進行了充實,比如免費對承租的施工方人員進行業務培訓,等等:對服務質量也制定了較嚴格的規定,要求員工統一著裝,認真遵守施工方的現場管理制度。
(4)渠道策略
具備一定規模的工程機械設備租賃企業,往往企業構架明晰,擁有自己的營銷部門,大多數這樣的企業常通過自己的營銷人員開拓業務,但這樣的成本相當高,最近幾年,不少企業一方面依靠自己的營銷隊伍,另一方面尋找合適的租賃中介人,遍布營銷網絡,使企業通過擴展營銷渠道增強了競爭力?？傮w說來,現階段工程機械租賃企業界營銷管理過程中體現的特點,除金融功能顯出不足外,最需要加強的是行業整體管理水平較低,營銷手段落后,傳統的產品營銷觀念還占據著主導地位。工作機械租賃業發展到今天,業內很多企業都到了改革的關鍵時刻,引入新的營銷機制、管理機制勢在必行。如前所述,在工程機械租賃行業中,目前絕大部分企業性于非金融租賃公司,隨著商務部金融牌照的發放以及宣布提前開放我國經營性租賃和融資性租賃市場,2015年開始,工程機械租賃市場有大批極具有實力的金融租賃公司加入,競爭更加激烈。
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